“瓮福集团又出新产品了，我一听说就赶紧来抢代理权了。瓮福集团出的产品不会错。”山东省莘县宏福农资有限公司总经理孟庆文说。在5月25日瓮福集团召开的“三条鱼”新品发布会上，孟庆文预订了500吨的货。像他一样慕名而来的经销商还有很多，当天，山东、河北、河南近500名新旧代理商及业务员齐聚山东省德州市平原县，抢占瓮福集团新产品的市场代理份额。什么样的产品拥有这样的魅力？不得不说一说会议主角——瓮福“三条鱼”。
“三条鱼”是什么？
相信许多人会提出这样的疑问。据瓮福集团农资公司市场部总经理田欣星介绍，“三条鱼”是一款新型增效二铵，总养分含量大于等于55%。不过，与64%含量的普通二铵相比，“三条鱼”肥效“大于”64%二铵，用量“等于”64%二铵，用户投入“小于”64%二铵。“三条鱼”的名字也由此而来。
“‘三条鱼’的优点主要体现在5方面，即提高氮利用率、从源头上遏制土壤酸化和盐碱化、提高作物产量和品质、提高食品安全、提高磷和中微量元素利用率等。”瓮福集团首席农化专家戴锋介绍。“三条鱼”为什么会有如此好的肥效？戴锋表示，主要是因为它添加了瓮福集团独有的瓮福二号专利技术添加剂，并使用瓮福集团优质磷原料，水溶性磷含量高，重金属含量低。让农民增产增收，同时避免同质化竞争。
“三条鱼”的竞争点在哪？
田欣星表示：“客户需要的产品须具备4大特征：产品好、大品牌、价格管控、区域保护。” “三条鱼”完美符合这4大特征。
产品好，主要体现在特别添加的瓮福二号不但能提高氮磷利用率，促进植物对中微量元素的吸收，还能减少作物中硝酸盐和亚硝酸盐含量，提高农产品品质。
说起品牌，“三条鱼”可谓出身名门。瓮福集团作为国有大型资源型企业，总资产超过380亿元，品牌价值达81.52亿元，自有8.2亿吨磷资源，可连续开采100年以上。同时，瓮福集团还是全球唯一一家掌握了从磷化工生产过程中回收氟、碘战略性资源技术并进行深加工的企业，拥有国家重点实验室、国家级工程技术中心、院士工作站、博士后工作站，累计申请专利1424件，获得高新技术企业、全国质量效益型先进企业等称号。瓮福集团还承建全球最大选矿项目——沙特曼阿顿1250万吨/年选矿厂，参与起草国家标准3项、行业标准4项，是中国磷石膏及磷石膏堆存标准的起草单位。
“三条鱼”的价格管控严格，统一零售价，避免了市场上客户之间相互砸价的现象，确保经销商有足够的利润空间，瓮福集团坚决杜绝低价倾销。
在销售区域保护方面，“三条鱼”严格执行公司的区域保护政策——缴纳保证金，销售区域市场不交叉，为经销商营造良好的市场经营空间，杜绝恶意竞争。
终端市场如何推广？
“近两年新型肥料越来越多，市场推广陷入困境。其中一个很重要的原因就是，仅换个包装、换个名字的‘伪新品’太多了。瓜分了渠道客户，销路严重拥堵，进而升级为最残酷的低价和赊销竞争！”广西瓮福农业科技发展有限公司总经理助理王开文说，“三条鱼”的核心增效技术，能解决实际生产中土壤或农作物的某个或多个问题，符合市场需求，有较强的生命力。专利技术存在技术壁垒，独家掌握。
王开文认为，拿到这个产品的代理权后，经销商要想在终端推广好，首先，要认真学习新品，做到知产品、提卖点、懂运用、有感情。其次，在产品推广模式上，要在老产品畅销的客户中推进。再者，要对产品有信心，既要有“铺货率”，更要提高“推荐率”。最后，要用信仰捍卫价格。
想要破局农资红海，找到快速发展、长期盈利的蓝海之路，必须要把研发、试验、示范、科研放在前所未有的高度。王开文表示，瓮福集团具备资源和科研技术实力，将为新兴肥料生长提供沃土。
图/文 胡晓珊
戴锋
田欣星
王开文
“三条鱼”新品发布剪彩仪式
