6月下旬，正是轮台县小白杏的热销季，记者看到果农们正忙着打包装箱，这批小白杏是深圳市百果园实业发展有限公司在6月22日参加林果飘香·2018特色林果推介订货会上下的订单。
近年来，新疆特色林果业及林果品牌发展迅速，在全国市场的知名度和竞争力越来越高。目前，新疆林果种植总面积2200多万亩，总产量1000多万吨，其中南疆地区林果业面积1700多万亩，林果收入占农民人均收入的30%以上，主产区可达40%—50%。随着盛果期的到来，如何破解销售瓶颈，让更多的消费者品尝到优质的新疆林果产品，成为从业者深思的问题。
林果精深加工能力不断提高
轮台的小白杏除了食用，在新疆大德恒科技有限公司的研发中，还成为保健品、日用品。
“我们做深加工已经14年，现在，轮台小白杏制成的系列深加工产品包括杏仁蛋白粉、杏仁油、杏仁精华素等50余种。”该公司副总经理秦启娟说。
秦启娟介绍说，公司产品主打高端市场，主要销往北京、上海、广州等地，在全国已有100多家线下店，线上也同步销售。目前，他们计划研发杏子酵素以及相关护肤品，进一步拓宽小白杏深加工。
在6月22日举行的特色林果订货会上，记者发现除了干果外，不少企业的展位上还出现了技术含量较高的黑枸杞酵素、杏仁蛋白粉等精深加工产品。
这家库尔勒市的制药企业以库尔勒香梨为原料，做成了主打产品“秋梨润肺膏”。库尔勒龙之源药业有限责任公司总经理徐海涛介绍，以前一吨香梨七成作为鲜果销售，三成由于品相不好无法售出。现在他们收购品相不好的香梨进行深加工，做成梨膏，大大增加了当地果农的收入。
“2017年我们消化了1200多吨的香梨，随着产品销量的提升，今后还能消化更多的香梨，带动果农增收。”徐海涛说。2017年，企业生产的梨膏销售额达4500万元，近两年，每年的销售额都以20%的速度增长。
近年来，新疆大力推进林果业产业化经营，发展林果产品精深加工。2017年，新疆培育林果业龙头企业80余家，创立林果品牌140余个，年加工能力突破300万吨。
制约发展的问题依然存在
深圳市百果园实业发展有限公司董事长余惠勇在轮台县采购了550吨的鲜食小白杏。这批小白杏将通过空运，全程冷链运送到百果园的门店。
“2017年，我们在新疆采购的小白杏、香梨、苹果、哈密瓜等水果大约在10万吨，保持每年30%以上的增速。”余惠勇说，除了香梨和苹果，小白杏是他们公司近年打造的一个重点果品。
“小白杏季节性很强，保存期短，但口感相当好，已经得到了很多消费者的认可。我们从5吨开始尝试销售，2017年销售了200多吨。”余惠勇说：“新疆运输距离远，鲜食水果如果不能突破长距离运输造成的高损耗率，将影响采购商的积极性。”
河北绿丰果品有限公司总经理郝振波已经从新疆采购香梨十几年了。“以前做过哈密瓜，但长途运输中的大量损耗推高了销售成本，所以现在专注于采购易储存的香梨。”郝振波说。
除了运输，人才也是新疆林果销售中的老问题。皮山县萨扎木农业科技开发有限公司副总经理依力木托提·阿不里提甫大学毕业后和朋友一起回乡创业，共同销售皮山县的杏子、石榴等水果。
为了开拓市场，依力木托提没少参加国内的各类展会，可仍然有力不从心的感觉。
“在种植源头上，我们请专业技术人员指导，保证了鲜食杏的品质。但现急需专业的销售人才，把这些好产品卖出一个好价格。”依力木托提说，企业想招聘了解内地水果市场并具有营销策划能力的专业人士，可一直没有找到。
自治区实施农产品市场开拓战略已有10余年，但受多种因素影响，新疆市场开拓的方式方法、能力水平、资金投入、规模层次等与发达省市相比还有一定差距，在市场化程度较高的林果业方面，这些问题比较突出。
提质增效打造精品产业
杭州兴邦果业有限公司是一家业务涉及批发、卖场配送及零售等领域的水果批发企业，已经在新疆采购多年的苹果、香梨等。“2017年，我们从新疆尝试进了200箱小白杏，没想到一天就销售完了，这更坚定了我们销售新疆其他林果产品的信心。”公司董事长助理俞志强说。
“1公斤水果从新疆运到杭州，仅运费成本就在2元以上。由于价格原因，批发市场采购量有限。但公司的微商平台上增量很大，年均增速达15%。”俞志强说。
俞志强表示，现在消费者的消费行为已经有所转变，愿意以更高的价格购买高质量的产品。根据企业市场渠道销售分析，新疆林果把握好品质、走高端精品路线更有市场。
高质量产品的需求从市场消费侧反馈到生产侧。依力木托提向记者展示了他们的鲜杏，杏子大小均匀，色泽鲜艳，均用发泡材料单独包装。“除了保证杏子的成熟度和口感，我们还加大了对包装的投入，确保产品送达消费者手中时基本保持完好。虽然成本增加了，但是走精品路线后换来的是利润的提升。”依力木托提说。
“这两年全国市场消费升级，就是为了满足消费者对美好生活的需要。尤其是内地发达省区的消费者对优质、品牌、绿色的高质量林果需求量越来越大。新疆水果的品质已经被市场认可，我相信只要找准定位，新疆林果业一定会大有可为。”中国果品流通协会会长鲁芳校说。